Digitalisierungs-Check als Standortbestimmung – gerade in diesen Zeiten

Warum gerade jetzt werden Sie sich fragen? Weil jetzt ist unserer Meinung nach die Zeit, sich auch über die Zukunft Gedanken zu machen und daher werden wir unseren Digitalisierungs-Check am Donnerstag, den 26.3.2020 um 18 Uhr online in einer Videoübertragung vorstellen.

Die Wichtigkeit einer Standortbestimmung und die daraus abzuleitenden Maßnahmen werden aktuell nochmals deutlicher in den Vordergrund gerückt, um dann gestärkt mit den entsprechenden Ideen zur Umsetzung aus der Krise zu gehen.

Die Firma Häffner GmbH & Co. KG, ein familiengeführtes mittelständisches Unternehmen im Chemikalienhandel, wird über ihre Erfahrungen und die erfolgreiche Umsetzung des Digitalisierungs-Checks berichten.

Was beinhaltet der „Digi-Check“?

Ein eintägiger Workshop, in dem alle Bereiche & Prozesse Ihres Unternehmens betrachtet werden. Wir von Just 4 People erstellen aus diesem Workshop eine Zusammenfassung, wo Sie mit Ihrem Unternehmen in Sachen Digitalisierung stehen, vergleichen diese mit Ihrer Branche und geben Ihnen Empfehlungen, welche weiteren Schritte sinnvoll sind. Darüber hinaus erhalten Sie eine Dokumentation in der die einzelnen Ergebnisse aufgeführt sind sowie ein Management Summary.

Melden Sie sich jetzt noch an (agr@j4p.de) und wir senden Ihnen die Einwahldaten zu.

 

 

SAP S/4HANA – Professionelle Projektsteuerung mit Qualitätssicherung

Sie stehen vor der Herausforderung Ihre vorhandene SAP-Landschaft auf die neue Lösung S/4HANA zu bringen? Dann sollten Sie hier ein paar grundsätzliche Dinge aus Sicht der Projektsteuerung beachten!

Die 7 Grundregeln des Projektmanagements

Diese Regeln aus einem früheren Blog von uns gelten natürlich hier grundsätzlich auch! Die Headlines lauten:

  1. Soft Skills
  2. Change Management
  3. Kommunikation und Projekt-Marketing
  4. Risikomanagement
  5. 80 zu 20 Regel
  6. Stakeholder
  7. Projektende

Den kompletten Blog lesen sie hier.

 

Warum überhaupt eine S/4HANA Transformation?

Bevor Sie sich über ein herausragendes Projektmanagement und eine begleitende Qualitätssicherung überhaupt Gedanken machen, sollten Sie sicher sein warum Sie den Weg zu S/4HANA gehen wollen!

Beachten Sie hier 3 aufeinander aufbauende Schritte:

  1. Machen Sie eine Standortbestimmung Ihrer aktuellen Prozess- und Systemlandschaft
  2. Formulieren Sie eine IT- und Digitalisierungs-Strategie für Ihr Unternehmen
  3. Informieren Sie sich dann ausführlich über S/4HANA und den Weg dorthin

Wie das im Detail funktionieren kann, finden Sie ausführlich im Blog „SAP und der Weg zu S/4HANA“.

Haben Sie sich für eine S/4HANA-Transformation entschieden? Dann sind die folgenden Ausführungen sicher eine Hilfestellung für Ihre weiteren Vorgehensweise.

 

Professionelle Projektsteuerung – wozu?

Unter Beachtung der vorher genannten Grundlagen stellt sich nun diese Frage. Sie haben doch bisher schon immer ein gutes Projektmanagement in Ihren IT-Projekten aufgesetzt, dies können Sie auch anhand der bisherigen Erfolge nachweisen!

Ja, das stimmt sicherlich. Bei einer S/4HANA Transformation sind die Herausforderungen aber um einiges größer als beim ursprünglichen SAP-Einführungs oder auch -Upgrade-Projekt.

Warum ist das so?

SAP S/4HANA ist kein „einfacher“ Releasewechsel

S/4HANA ist ein komplett neues Produkt der SAP, egal ob Sie Ihre SAP-Landschaft mit den bisherigen Einstellungen und Stamm- und Bewegungsdaten mit nach S/4HANA nehmen wollen – der sogenannte Brownfield-Ansatz- oder eine komplette Neueinführung machen (Greenfield-Ansatz).

 

Vorprojekt #1 – Brownfield vs. Greenfield

Die Grundsatz-Entscheidung ob Migration mittels Brown- oder Greenfield ist nicht in ein paar Tage zu fällen. Dies bedingt ein gut strukturiertes Vor-Projekt.
Ist das die Aufgabe der IT-Leitung oder des Fachbereichs? Eher nicht, das Projekt betrifft alle Beteiligten in Ihrem Unternehmen!
An dieser Stelle braucht es zum ersten Mal eine Professionelle Projektsteuerung.

 

Vorprojekt #2 – Systemchecks und Festlegung Prozesse

Steht die Entscheidung für Brown- oder Greenfield, kommt ein weiteres Vor-Projekt. Dies beinhaltet zum einen vorbereitende Checks, um das vorhandene SAP-System auf Konvertierungs-Herausforderungen zu prüfen und zum anderen die Festlegung der zukünftigen Prozess-Landschaft im S/4HANA.
Auch hier hat die IT-Abteilung eine nicht unwesentliche Unterstützungs- und Vorentscheidungsfunktion. Im Hinblick auf zukünftige Prozesse ist aber auch hier wieder das gesamte Unternehmen gefragt (Stichwort „Digitalisierungs-Strategie“).

 

Vorprojekt #3 – Vorbereitende Tätigkeiten im Altsystem

Hier gilt es zu prüfen, welche grundsätzlichen Themen schon vor der Transformation im vorhandenen SAP ECC 6.0 abgearbeitet werden können bzw. auch müssen. Anbei einige Beispiele (keine vollständige Aufzählung!):

  • Umstellung Datenbank von Oracle/SQL/Sybase usw. auf die HANA-DB
  • Umstellung auf Neues Hauptbuch im SAP
  • Umstellung auf Geschäftspartner-Logik
  • Die Bereinigung von benutzerdefiniertem Code, der nicht in Gebrauch ist und der vor Beginn der Umstellung stillgelegt werden könnte.
  • Die Bereinigung und Archivierung von Geschäftsdaten, um die Größe Ihres Produktivsystems zu reduzieren. Dadurch werden die Hardware-Anforderungen Ihrer neuen SAP HANA-Datenbank reduziert und die Geschäftsausfallzeiten während der Umstellung verringert.

Ist hier eine Professionelle Projektsteuerung notwendig? Aber ganz sicher!

 

Vorprojekt #4 – Hauptprojekt aufsetzen

Bevor es nun in die eigentliche Umstellung geht muss dieses Hauptprojekt sorgfältig geplant werden. Folgende Punkte sind wichtig:

  • Ausbildung des künftigen Projektteams
  • Planung des Übergangs
  • Vorbereitung auf die Umstellung
  • Projekt aufsetzen
  • Projektstandards festlegen

Jetzt könnten wir sagen, als Ergebnis dieses Vorprojektes legen wir dann fest, wer sich für die Professionelle Projektsteuerung zuständig fühlen sollte…zu spät! Wer hat die ersten 3 Vorprojekte geleitet? Wollen Sie hier jedesmal einen anderen Projektmanager setzen?

 

Vorprojekt #5 – Prototyp erstellen

Nun kommen wir zum letzten wichtigen Vorprojekt.
Um den Übergang richtig zu planen und sich darauf vorzubereiten, ist es entscheidend, den Wert der Innovationen zu verstehen, die das neue System für die Geschäftslösungen der Kunden liefert. Das Prototyping ermöglicht es Ihnen, die Wertschöpfung mit realen Geschäftsszenarien unter Verwendung von realen Daten zu bewerten.
Es handelt sich auch hier um ein kleines Projekt für sich allein. Es erfordert eine dedizierte Planung, Durchführung und abschließende Bewertung; es wird also immer von den Geschäfts- oder IT-Anforderungen angetrieben.
Professionelle Projektsteuerung notwendig? Die Antwort erübrigt sich denke ich inzwischen…

 

Hauptprojekt – Transformation auf SAP S/4HANA

Das eigentliche Projekt bietet jede Menge Herausforderungen, die auch für einen erfahrenen SAP-Anwender ungewöhnlich sind. Exemplarisch sind hier folgende Punkte:

  • Neue Benutzer-Oberfläche SAP Fiori
  • Vereinfachte Datenstrukturen
  • Wegfall von bisherigen Funktionen (Stichwort „Simplification List for S/4HANA 1909“ mit aktuell über 1000 Seiten!)
  • Teilweise Integration von bisher ausgelagerten Funktionalitäten (SAP SCM, SAP eWM, …)
  • Lizenzumstellung auf neues Modell, Beachtung von Digital Access und weiteren Thematiken (lesen Sie hierzu auch die Lizenzkolumne im E3-Magazin meines Kollegen Tobias Wahner)

Ergo: Auch hier ist zwingend ein Professionelles Projektmanagement notwendig!

 

Zusammenfassung

Sie fragen sich nun, warum in diesem Blog in jedem Absatz ein Professionelles Projektmanagement strapaziert wird?

Das Thema S/4HANA hat eine solche Relevanz für die Zukunft Ihres Unternehmens und eine so erhebliche Komplexität in der Umstellung, dass es mit erprobten Projektleitungs-Ansätzen nicht getan ist.

Der IT-Leiter allein kann dieses Projekt (mit 5 Vor-Projekten oder sogar mehr) nicht alleine steuern. Ein Fachbereichsleiter kann dies alleine auch nicht. Zusätzlich bräuchte man noch einen oder mehrere erfahrene Personen um eine stringente Qualitätssicherung bei jedem Meilenstein sicherzustellen.

Lösungsvorschlag

  1. Sie haben die oben dargestellte Mitarbeiter-„Power“ im Haus? Verteilen Sie die Aufgaben auf verschiedene Köpfe in einem Projektmanagement-Team. Vergessen Sie dabei nicht EINEN Leader festzulegen. Am Schluss muss eine Person verantwortlich sein mit Zuarbeit eines professionellen Teams!
  2. Haben Sie diese Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aktuell weder kapazitiv noch fachlich im Zugriff? Dann kontaktieren Sie uns! Mit über 60 Jahren SAP-Erfahrung, sowohl in nationalen und internationalen Projekten durften wir unsere Expertise nachweisen. Wir sichern Ihren Projekterfolg als Professionelle Projektmanager und Qualitäts-Sicherer! Wir freuen uns auf Ihren Anruf!

 

 

 

Interim-Management – Die Lösung bei kapazitiven und fachlichen Engpässen

Für Unternehmen wird es immer wichtiger, flexibel auf die sich schnell wandelnden Marktbedingungen zu reagieren.

In der Entwicklung von IT-Organisationen gibt es immer wieder schwierige Phasen, in denen strategische Beratung sowie die Expertise von Spezialisten gefragt sind und längerfristig gebraucht werden, um eine Veränderung erfolgreich umzusetzen.

In solchen Situationen stellt ein Interim-Management die bestmögliche Ergänzung für das Unternehmen dar, indem es bei der Findung, Erarbeitung und Umsetzung der Neuausrichtung unterstützt.

Gerade bei Übergangs- oder Nachfolgeregelungen bietet Interim-Management die notwendige Unterstützung und baut so die Brücke in eine erfolgreiche Zukunft.

Gründe für den Einsatz von Interim-Management

Als Ergebnis des Interim-Management Report 2019 des Unternehmens EO Executives gibt es drei Hauptgründe, warum sich Unternehmen für Interim-Management entscheiden:

  1. Change Management
    Unterstützung bei dringend anstehenden Transformationsprojekten
  2. Fehlende Fähigkeiten/Kompetenzen
    In einer sich immer schneller drehenden Unternehmenslandschaft fehlt vielen Firmen ein Stück weit das Know-how, um Themen wie Digitalisierung oder Entwicklung neuer Geschäftsmodelle mit eigenen Ressourcen anzugehen.
  3. Krisenmanagement
    Turnarounds kommen immer schneller und überraschender auf alteingesessene Unternehmen zu. Externes Know-how und Durchsetzungskraft sind hier oft effektiver.

Qualifikationen und Mehrwerte durch Interim-Management

Die benötigten Qualitäten eines Interim-Managements lassen sich in 5 Kompetenzen (absteigend) gliedern:

  1. Strategische und operative Umsetzung
  2. Fokussierung auf Ergebnisse
  3. Unabhängigkeit
  4. Weitreichender Erfahrungsschatz
  5. Ausgeprägte fachspezifische Kompetenzen

Da eine solche Aufgabe in der Regel auf maximal 12 bis 18 Monate ausgelegt ist, sind diese Kompetenzen enorm wichtig um nachhaltig die anstehenden Aufgaben für das Unternehmen zu erfüllen.

Kompetenzen Interim Management
Quelle: Auszug aus Interim Management Report 2019 des Unternehmens EO Executives

Unternehmen und Branchen

Interessant ist, dass in Deutschland immer noch knapp 2/3 aller Interim-Tätigkeiten in Großunternehmern erbracht worden sind und nur 1/3 in Firmen <250 Mitarbeiter. In Italien (25% Großunternehmen) und Spanien (42% Großunternehmen) sind die Verhältnisse aktuell eher umgekehrt.

Als Top-Branchen zeigen sich hier traditionell die Fertigungsindustrie vor IT/Technologie und Gesundheit/Medizin/Forschung:

Brachen Interim-Management sw
Quelle: Auszug aus Interim Management Report 2019 des Unternehmens EO Executives

Zusammenfassung und Vorteile für Interim-Management

Im Detail sind das:

  • Flexibilität und Effizienz
  • Zusätzliche Ressourcen
  • Kurzfristige Verfügbarkeit
  • Langjährige Branchenkenntnisse
  • Erprobte Führungserfahrungen
  • Externes Know-how / Know-how Transfer
  • Unternehmenspolitische Unabhängigkeit
  • Ziel- und Ergebnisorientierte Auftragsabwicklung
  • Definierter Kalkulationsrahmen
  • Keine Karriere-Erwartungen

Quelle: DDIM – Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e.V.

Gerne können Sie sich an uns wenden, wenn Sie hier weiteren Informationsbedarf haben. Just4People (uga@j4p.de) unterstützt auch Ihre Weiterentwicklung mit erfahrenen Interim-Managern!

Wie digital ist Ihr Unternehmen schon?

Sehen Sie sich mit Ihrem Unternehmen im Hinblick auf die Digitalisierung ausreichend aufgestellt?

Die Digitalisierung wird jede Branche und jedes Geschäftsmodell massiv verändern – auch das Ihre. Das birgt Risiken, bietet vor allen Dingen aber auch zahlreiche Chancen, wenn dieser Wandel offensiv gestaltet wird und wenn die notwendigen Veränderungen von allen Beteiligten gewollt und aktiv begleitet werden.

Die Realität sieht indes oft anders aus:

Viele Unternehmen sind verunsichert, wie man dieses tiefgreifende Thema am besten bewältigt und scheuen es deshalb, dringend erforderliche Maßnahmen für ihren Betrieb einzuleiten. Andere wiederum gehen bereits in einzelnen Bereichen die richtigen Schritte. Häufig fehlt allerdings der Blick auf das große Ganze. In beiden Fällen bedarf es auch der Unterstützung von außen. Der unverstellte, unvoreingenommene und neutrale Blick hilft dabei, bestehende Strukturen im Hinblick auf die Digitalisierung weiterzuentwickeln und zu optimieren – immer vor dem Hintergrund, die Mitarbeiter in diesem Prozess mitzunehmen.

Der Digi-Check

Wir haben deshalb in Kooperation mit der „Pforzheimer Zeitung“ den „Digi-Check“ für kleine und mittlere Unternehmen entwickelt. Gerne unterstützen wir Sie, Ihr Haus und Ihre Mitarbeiter erfolgreich in die Zukunft zu führen und die vielfältigen Herausforderungen einer erfolgreichen digitalen Transformation zu meistern.

Was beinhaltet der „Digi-Check“?

Einen eintägigen Workshop, in dem alle Bereiche & Prozesse Ihres Unternehmens betrachtet werden. Just4People erstellt aus diesem Workshop eine Zusammenfassung, wo Sie mit Ihrem Unternehmen in Sachen Digitalisierung stehen, vergleicht diese mit Ihrer Branche und gibt Ihnen Empfehlungen, welche weiteren Schritte sinnvoll sind. Darüber hinaus erhalten Sie eine Dokumentation in der die einzelnen Ergebnisse aufgeführt sind sowie ein Management Summary.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Dann kommen Sie auf uns zu (agr@j4p.de)

 

 

Wollen Sie Ihre Mitarbeiterkommunikation schnell und unkompliziert digitalisieren?

Vom papierlosen Büro träumen wir seit Jahren. Es gibt auch bereits Unternehmen wie Microsoft, die das realisiert haben. In den meisten Unternehmen ist man davon aber noch meilenweit entfernt.

Obwohl es sehr clevere Ansätze gibt, nutzen diese leider noch viel zu wenig Unternehmen, Verwaltungen und Organisationen. Heute stellen wir Ihnen eine dieser cleveren Lösungen vor – den :::bitkasten.

Der :::bitkasten ist eine sichere und schnelle Lösung für den Versand und die Verwaltung vieler Arten von Daten. So zum Beispiel kann die gesamte Kommunikation und der Dokumentenaustausch zwischen Unternehmen und seinen Mitarbeitern, der heute noch eine große Papierflut und einen immensen zeitlichen Aufwand darstellt, mit dem :::bitkasten nicht nur kostengünstiger, sondern auch umweltfreundlicher durchgeführt werden. Darüber hinaus ist bei Abrechnungen eine sichere Zustellung nur an die berechtigte Person gewährleistet.

Wie funktioniert der :::bitkasten?

Der :::bitkasten ist eine Plattform, die einfach und strukturiert den Versand übernimmt. Das bedeutet Sie stellen nur eine Druckdatei oder einen Druckdatenstrom bereit, der über einen gesicherten elektronischen Weg auf einen Hochsicherheitsserver übertragen wird. Dort wird anhand der normalen Postanschrift der Empfänger bestimmt, die Datei aufgearbeitet und in seinem persönlichen :::bitkasten bereitgestellt.

Der Mitarbeiter kann nun seine Dateien von der Gehaltsabrechnung und Vertragsunterlagen über Bonusabrechnungen bis hin zu Mitarbeiter-Newsletter bequem abrufen oder bekommt dieses auf die von ihm gewünschte Art zugestellt, denn Ihr Empfänger bestimmt selbst, wie er digitale Schreiben und Dokumente erhalten möchte. Sollte ein Brief einmal nicht digital abgerufen werden, erfolgt eine Zustellung mit der regulären Briefpost. So kommen die Schreiben zuverlässig und automatisch beim Empfänger an.

Somit ist die Kommunikation und die Bereitstellung der Gehaltsnachweise und allen weiteren bisher gedruckten Informationen für die Mitarbeiter nicht nur günstiger und schneller, da Sie sowohl Porto wie auch Arbeitszeit sparen, sondern auch noch sicherer. Denn übergibt man Gehaltsabrechnungen per Post oder Hauspost an seine Mitarbeiter, so gibt es verschiedene Nachteile. Zum einen muss sichergestellt werden, dass nur die berechtigte Person das Dokument liest und zum anderen, dass Mitarbeiter, die selten im Büro sind, wie z.B. Techniker im Außendienst und Berater, die Abrechnung erst verspätet erhalten.

Neben diesem sehr offensichtlichen Beispiel gibt es noch viele weitere Beispiele mit denen der :::bitkasten die Abläufe vereinfachen und automatisieren hilft, die bisher ausschließlich manuell ausgeführt wurden.

  • Digitales Antragswesen
  • Digitale Mitarbeiterkommunikation
  • Digitaler Kundendialog für Abrechnungen und Vertragsabschlüsse
  • Papierlose Objektabnahmen
  • Revisionssicheres, digitales Archiv (eTresor) für :::bitkasten Nutzer/Empfänger

In allen diesen Bereichen hilft der :::bitkasten. Sie können einfach und ohne großen Projektaufwand die bisher manuellen, zeit-und kostenintensiven Aufgaben innerhalb von nur wenigen Wochen digitalisieren und das ganz ohne große IT Aufwände.

Die Vorteile des :::bitkasten auf einen Blick:

  • Ein zentraler Ort für Ihre digitale und analoge Post- und Dokumentenzustellung
  • Hochsicherheitsserver aus Deutschland garantieren Ihnen Sicherheit
  • Keine Investition, Lizenz- oder Grundgebühren
  • Erhebliche Einsparungen bei Porto, Material und Zeit
  • Benötigt nur die aktuelle „Postadresse“ des Empfängers
  • Alle derzeitigen Kommunikationswege (DE-Mail, E-Postbrief, etc.) sind eingeschlossen
  • Keine Prozesse für Postbox / Zugangsmanagement / ID Feststellung notwendig
  • Nutzung für den Output über vorhandene CRM-, ERP- oder Office-Systeme
  • Rückmeldung über den Status des Dokuments (zugestellt, gelesen, etc.)
  • Gesicherte Zustellung – kein Schriftstück geht verloren – holt der Empfänger seine digitale Post nicht innerhalb einer von Ihnen festgelegten Frist ab, wird diese ausgedruckt und auf dem klassischen Weg versandt (oder an den Absender zurückgegeben).
  • Der Empfänger kann über die Zustellung entscheiden: per Mail, DE-Mail, als PDF-Download oder über jedes andere beliebige Medium.

Wollen Sie schnell Digitalisierungserfolge vorzeigen?
Wollen Sie Ihre Portokosten reduzieren?
Wollen Sie Ihre Mitarbeiterkommunikation auf das nächste Level heben?
Wollen Sie Ihre Abnahmeprozesse digitalisieren?
Wollen Sie 50% Ihrer Versandkosten sparen?

Dann kommen Sie auf uns zu – wir helfen Ihnen (agr@j4p.de)

OHNE DIGITALES MARKETING ERREICHEN SIE IHRE INTERESSENTEN NICHT MEHR

Was versteht man unter Digitalem Marketing?

Es ist ein Überbegriff für alle Marketing-Aktivitäten, die online ausgeführt werden. Unternehmen setzen unterschiedliche digitale Kanäle wie die Google-Suche, soziale Medien, E-Mails und ihre eigenen Websites ein, um mit ihren derzeitigen und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Warum ist das digitale Marketing so wichtig? Es liegt an der massiven Veränderung unseres Suchverhaltens, da wir heute in der Lage sind, uns immer und überall mit den gewünschten Informationen zu versorgen. Dieses Informationsverhalten als Konsument im privaten Bereich hat sich auf unser Verhalten im Business übertragen. Auch hier sammeln wir im Netz bereits alle notwendigen Informationen. Was kann das Produkt, was kostet es, welche Leistungen bietet es und erst dann gehen wir auf einen Verkäufer zu – egal ob im stationären Handel oder im Netz.

Daher ist traditionelles Offline-Marketing bei weitem nicht mehr so effektiv wie es früher war.

Darüber hinaus ist es im digitalen Marketing möglich die Arbeit der Marketing Mitarbeiter (Marketers) zu messen, was bei offline Marketing Maßnahmen nur sehr schwer abzuleiten ist. Welche Veranstaltung oder welche Printanzeige ist für Umsatz verantwortlich – diese Frage ist kaum zu beantworten. Diese Veränderungen haben nicht nur das Marketing verändert, sondern auch großen Einfluss auf den Vertrieb. Die beiden Rollen vermischen sich in den letzten Jahren immer mehr – der Vertrieb übernimmt hier Marketingaufgaben und umgekehrt. Das digitale Marketing ist ein Teamspiel und je mehr und früher Kollegen aus beiden Bereichen zusammenarbeiten und die verschiedenen Sichten mit einbringen, desto erfolgreicher wird das digitale Marketing sein.

Das digitale Marketing besteht aus vier Elementen, die zwar auch einzeln  funktionieren aber erst in der Kombination ihr gesamtes Potential ausspielen.

Element digitales Marketing

Wenn man sich das veränderte Informationsverhalten betrachtet, dann heißt das für das digitale Marketing, dass Sie Ihre Kunden dort treffen müssen, wo diese ihre Informationen sammeln.

Das können auch im B2B ganz unterschiedliche Kanäle sein. Doch wie werden Sie digital gefunden?

  • Suchmaschinen
  • Ihre Website
  • Soziale Netzwerke
  • Gruppen in Netzwerken
  • Werbung im Netz
  • Webinare

Ein wichtiger erster Schritt ist herauszufinden, wer Ihre Zielgruppe ist und wo sich diese informiert.

Die Website

Eine Website, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden fokussiert ist und den potentiellen Kunden Lösungen anbietet, übernimmt die Funktion des digitalen Außendiensts. Im Gegensatz zu Ihren Vertriebsmitarbeitern 24/7 und 365 Tage im Jahr ohne je im Urlaub oder krank zu sein – sozusagen als digitaler Zwilling Ihrer Außendienstmitarbeiter.

Um bei Suchmaschinen gefunden zu werden, muss Ihre Website die relevanten Begriffe aufweisen und somit SEO-optimiert sein (Search Engine Optimization). Hier lohnt sich eine Recherche, nach welchen Begriffen und Formulierungen Ihre Zielgruppe sucht.

Ob und wieviel Budget und Zeit Sie in Werbung in Sozialen Netzwerken stecken ist meines Erachtens nach nicht so relevant, wie wenn Sie das gleiche Budget in Adwords investieren.

Ein wesentlich interessanterer Aspekt ist es den Traffic auf Ihrer Website genau im Blick zu haben und ihn zu analysieren. Hier erfahren Sie mit Google Analytics oder anderen tools in Echtzeit, wer auf Ihrer Website war, wie viele Seiten er wie lange besucht hat und über welches Endgerät er die Seite besucht hat.

Diese Daten helfen dabei zu erkennen, auf welchen Kanälen es sich lohnt Ihren Content auszuspielen.

Content Marketing

Bei Content Marketing geht es darum, den richtigen Inhalt (Content) an die richtige Person (Buyer Persona) zur richtigen Zeit  im Verkaufsprozess (Customer Journey) auf dem richtigen Kanal auszuspielen.

Das heißt Sie müssen erstmal wissen, wer Ihre idealen Zielkunden sind. In größeren Unternehmen können das auch mehrere Personen sein, die die Kaufentscheidung beeinflussen bzw. treffen. Hier gilt es alle relevanten Daten über die Person(en) zusammentragen zu den Buyer Personas:

  • Informationsverhalten
  • Herausforderungen
  • Motivation
  • Demografie
  • Ziele
  • Messgrößen

Entsprechend dem Status auf der Customer Journey wird der entsprechend relevante Content ausgespielt.

Zu Beginn der Customer Journey beschäftigt sich der Interessent mit einem Problem und stellt sich die Frage „Was brauche ich, um mein Problem zu lösen“. Hier gilt es mit neutralem Mehrwert Content dem Interessenten dabei zu helfen Antworten auf sein Problem zu geben, damit er seinen Bedarf erkennt und die Anforderungen konkretisieren kann.

In der nächsten Phase der Customer Journey, der Marktanalyse geht darum, die Lösung des Problems zu recherchieren. Dem Interessenten werden detaillierte Informationen geliefert damit er die Ergebnisse bewerten und seinen Bedarf konkretisieren kann.

In der dritten Phase geht für den Interessenten darum die in Frage kommenden Anbieter zu recherchieren, die Angebote zu vergleichen und den Kunden dann zu überzeugen, warum er bei Ihnen kaufen sollte.

Jetzt gilt es für alle Phasen der Customer Journey den passenden Content zur Verfügung zu haben, um die Antworten auf die Fragen der jeweiligen Phase zu geben.

In der Phase 1 (Bedarfserkennung) kann das ein allgemeiner Fach- oder Blogartikel oder ein kurzes Video sein, der das Problem neutral beurteilt und hier Wissen vermittelt.

In Phase 2 (Marktanalyse) wäre eine Checkliste über relevante Punkte oder ein E-Book mit detaillierten Informationen zu seinem Problem hilfreich.

In der Phase 3 (Angebotsbewertung) könnte ein Webinar oder der Erfahrungsbericht eines Kunden der ausschlaggebende Schritt zur Entscheidung sein.

Darauf basierend gilt es einen entsprechenden Qualifizierungsprozess (Nurtureprozess), wenn möglich automatisiert mit einem entsprechenden Marketing Automation Tool, aufzubauen. Durch das Automation Tool können Sie mehr und qualifiziertere Leads generieren und der Vertrieb kann sich auf seine eigentlichen Aufgaben fokussieren. Hier ist darauf zu achten, dass dieser Nurture einem roten Faden und eine schlüssige Geschichte erzählt. Auch hier hilft die Einbindung der Vertriebskollegen, um einen stringenten Prozess zu erstellen.

Lead Management

Digitales Marketing kann nur bedingt schnelle Erfolge erzielen, da der Erfolg von einer ausreichenden Vorbereitung und der gewählten Strategie abhängt. Wenn Sie sich für bezahlte Werbung entschieden haben, so kann das sehr schnell zum Erfolg führen – aber eben auch nur kurzfristig. Wer längerfristig Erfolg haben will, sollte alle Elemente des digitalen Marketings nutzen und sich durch das Ausspielen von relevantem Content auf den Aufbau von organischem Traffic konzentrieren, um damit langfristigeren und nachhaltigeren Erfolg zu erzielen.

Lead Management ist Teamwork

Lead Management ist der nächste Schritt, wenn der Interessent digital mit uns in Kontakt getreten ist und seine Kontaktdaten hinterlassen hat. Jetzt gilt es diese Leads zu bewerten, mit weiteren Informationen zu versorgen und dabei Vertrauen aufzubauen, damit aus der Chance eine realistische Verkaufsmöglichkeit wird.

Dabei sind jetzt nicht nur das Marketing und der Vertrieb gefragt, sondern auch alle die eine vertriebliche Relevanz im Unternehmen haben. Das beginnt bei der Geschäftsleitung über die Fachbereiche bis hin zur IT.

Erfolgreiches Leadmanagement definiert ganz klar, wer für die Leads, bis zu welchem Stadium, verantwortlich ist und welche Kriterien (z.B. BANT oder Scorewerte, Marketing Qualified Leads, Sales Qualified Leads) erfüllt sein müssen, damit die Leads an den Vertrieb übergeben werden. Darüber hinaus muss auch der Weg zurück geklärt sein, wenn der Vertrieb einen Lead als noch nicht vertriebsreif definiert und dieser dann wieder in den Nurture Prozess aufgenommen werden muss.

 

Digital Selling

Über Digital Selling hatte ich bereits detailliert in meinem Blog vom 22. Oktober geschrieben.

Das Digital Selling hat in den letzten 1-2 Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. An was liegt das? Zum einen am veränderten Informationsverhalten und zum anderen an der DSGVO. Die Datenschutz Grundverordnung hat uns seit Mai 2018 in der Zielgruppenansprache massiv beeinträchtigt. Das heißt wir können nicht wie früher unseren Kunden und Interessenten bedenkenlos E-Mails senden. Jeder, der in einem Sozialen Netzwerk ist, hat aber beim Eintritt in dieses Netzwerk zugestimmt, kontaktiert werden zu dürfen. Das heißt diese Interessenten können wir in Zukunft dort erreichen, wo sie sich informieren und sie dann mit den relevanten Informationen versorgen, um ein Vertrauensverhältnis über die Customer Journey aufzubauen. In diversen Studien wurde herausgefunden, dass Käufer schlussendlich bei dem Unternehmen kaufen, das dem Interessenten erstmalig relevante Informationen zu Verfügung gestellt hat.

Wenn Ihr Unternehmen auch zukünftig erfolgreich am Markt agieren will, dann müssen Sie radikal umdenken, denn die klassischen Rollen von Vertrieb und Marketing verschmelzen: Der Vertrieb übernimmt Teile der Marktkommunikation, das Marketing begleitet die Vertriebsprozesse und gestaltet diese aktiv mit. Im Sinne eines synergetischen und optimalen Marktangangs arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand.

Was sind die Voraussetzungen damit das gelingt?

  • Strategie
  • Know-how aufbauen
  • Community
  • Bekanntheit steigern und Netzwerk aufbauen
  • In Leadgenerierung einbinden

Gleich von Beginn an mit einem Ziel an den Start gehen und die Aktivitäten auf dieses Ziel ausrichten.

Haben wir Ihr Interesse geweckt und Sie wollen Ihr Marketing & Ihren Vertrieb auf das nächste Level heben, dann kommen Sie gerne auf uns zu. (agr@j4p.info)

Ist Design Thinking nur ein Hype…?

Auf dem diesjährigen KVD Congress vom 7.-8. November in München darf ich einen Teil der Teilnehmer in die Welt des Design Thinking entführen und ihnen in einem Workshop, die Möglichkeiten die diese Methode bietet, aufzeigen.

Was ist Design Thinking?

Design Thinking ist eine Innovationsmethode, um Lösungen für komplexe Aufgabenstellungen zu entwickeln. Es geht darum möglichst viele kreative Ideen zu entwickeln, zu bewerten und dazu einen Prototypen zu entwickeln. Der gesamte Prozess orientiert sich vorrangig an den Nutzern, d.h. das Ergebnis soll bestmöglich auf Ihre Kundenbedürfnisse einzahlen. Es gilt hier die Sicht von unterschiedlichen Personen, Altersstufen und Rollen zu kombinieren und einen gesamtheitlichen Blick zu ermöglichen.

Wann ist Design Thinking die richtige Methode?

In Zeiten wie diesen, in denen Buzz Words wie IoT, Künstliche Intelligenz, Robotik, Augmented Reality, Virtual Reality und Cloud um Sie herumschwirren, sind neue Lösungen gefragt. Mit der Design Thinking Methode können Sie neue Ideen aber auch ganz neue Geschäftsmodelle für sich entwickeln. 

Unser Vorgehen

Klassisches Design Thinking  unterteilt den Prozess in sechs Phasen:

  1. verstehen
  2. beobachten
  3. Sichtweise definieren
  4. Ideen finden
  5. Prototyp entwickeln
  6. testen

In unserer Herangehensweise haben wir diese Phasen noch in drei Grundprozesse unterteilt:

  • Entdecken
  • Gestalten
  • Liefern

An diesen Prozessen entlang erarbeiten wir in 1-2 tägigen Workshops die sechs Phasen. Wir gehen dabei aber noch einen Schritt weiter und integrieren die Planung der konkreten Umsetzung des Ergebnisses in den Workshops.

Hier ein paar Tipps was Sie beachten müssen:

  • Trennung von Problem und Lösung
  • Fragestellungen aus der Praxis
  • passende Umgebung
  • offene Haltung der Teilnehmer
  • kreativ Ausstattung (Papier, Pappe, Lego, etc.)

Neben der kurzen Einführung in das Thema Design Thinking werden die Teilnehmer in drei Übungen bereits selbst aktiv kreative Techniken ausprobieren.

Wenn Sie sich jetzt fragen, wie kann ich Design Thinking am besten in meinem Unternehmen einführen?

Meine Antwort: einfach ausprobieren! Seien Sie mutig, wagen Sie etwas Neues. Sie haben nichts zu verlieren!

Wenn Sie interessiert sind, dann können wir gerne die Design Thinking Reise starten. Melden Sie sich einfach unter agr@j4p.info

 

 

 

 

 

So gelingt die Transformation des Vertriebs in die digitale Welt

Hier stelle ich Ihnen meinen Ansatz vor:

Beginnen wir mit der Frage „Was ist Digital Selling eigentlich?“

Eine neue Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter und ihr Supportnetzwerk, um Umsatz zu generieren, indem sie potenzielle Kunden online erkennen, sich mit diesen verbinden, sie ansprechen und mit ihnen zusammenarbeiten, in „ihren Köpfen“ bleiben und mehr Geschäfte abschließen, indem sie Social Media nutzen, um vertrauenswürdige Beziehungen zu Kunden im digitalen Zeitalter aufzubauen.

Warum brauchen wir Digital Selling?

Weil sich unser Informationsverhalten massiv verändert hat. Bevor wir ein Produkt kaufen – als privater Kunde – befragen wir die entsprechenden Suchmaschinen nach Preis, Leistungen, Anbieter, etc. und erst dann entscheiden wir uns auf den Verkäufer zuzugehen (stationäre oder auch E-Commerce). Dieses Verhalten aus dem privaten Bereich hat sich auf unser Verhalten im Geschäftsleben übertragen. So nutzen 9 von 10 Interessenten für geschäftliche Anschaffungen eine spezifische Onlinesuche, um sich zu informieren.

Das heißt der Vertriebsprozess verlagert sich immer mehr in die digitale Welt.

Darauf heißt es vorbereitet sein, in dem man die vier Module des digitalen Vertriebsprozesses einsetzt:

  • Website
  • Content Marketing
  • Lead Management
  • Digital Selling

Informationen zu den ersten drei Themen finden Sie demnächst in unserem Blog.

Die vier Element zusammen ermöglichen es eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie aufzubauen.

Digital Selling hat in den letzten 1-2 Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. An was liegt das? Zum einen am veränderten Informationsverhalten und zum anderen an der DSGVO. Die Datenschutz Grundverordnung hat uns seit Mai 2018 in der Zielgruppenansprache massiv beeinträchtigt. Das heißt wir können nicht wie früher unseren Kunden und Interessenten bedenkenlos E-Mails senden. Jeder, der in einem Sozialen Netzwerk ist, hat aber beim Eintritt in dieses Netzwerk zugestimmt, kontaktiert werden zu dürfen. Das heißt diese Interessenten können wir in Zukunft dort erreichen, wo sie sich informieren, sie dann mit den relevanten Informationen zu versorgen, um ein Vertrauensverhältnis über die Customer Journey aufzubauen. In diversen Studien wurde herausgefunden, dass Käufer schlussendlich bei dem Unternehmen kaufen, das dem Interessenten erstmalig notwendige Informationen zu Verfügung gestellt hat.

Wenn Ihr Unternehmen auch zukünftig erfolgreich am Markt agieren will, dann müssen Sie radikal umdenken, denn die klassischen Rollen von Vertrieb und Marketing verschmelzen: Der Vertrieb übernimmt Teile der Marktkommunikation, das Marketing begleitet die Vertriebsprozesse und gestaltet diese aktiv mit. Im Sinne eines synergetischen und optimalen Marktangangs arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand.

Hier gilt es nun ein auf Ihr Unternehmen passendes Digital Selling Konzept aufzustellen.

Wie aber starte ich Digital Selling in meinem Unternehmen?

Es gibt die folgenden Schritte zu tun:

  1. Strategie

Eine erfolgreiche Digital Selling Strategie leitet sich aus der Digitalen Vertriebsstrategie und der Unternehmensstrategie ab. Sie benötigen die Unterstützung aus der Geschäftsführung, die mit gutem Beispiel voran geht. Darüber hinaus ist eine Kommunikation über die betroffenen Bereiche hinaus erforderlich. Unser Tipp: Starten Sie mit einem Piloten

  1. Know-how aufbauen

Alle Teilnehmer des Piloten müssen entsprechend ausgebildet werden.

Sowohl in der Relevanz von Digital Selling, als auch in den einzusetzenden Tools (xing, LinkedIn, Sales Navigator, Pointdrive, Videotools, etc.). Hier empfiehlt sich eine Kick-off Veranstaltung.

  1. Community

Aufbau einer Digital Selling Communitiy und Austausch der Erfahrungen hilft bei der Akzeptanz des Piloten und steigert die Effizienz, da sowohl positive Erfahrungen als auch Stolpersteine geteilt werden.

  1. Bekanntheit steigern und Netzwerk aufbauen

Welche sind für mich relevante Unternehmen & Personen und mit welchen Inhalten kann ich diese aufmerksam machen. Nicht die Anzahl der Kontakte ist ausschlaggebend, sondern deren Relevanz.

  1. In Leadgenerierung einbinden

Gleich von Beginn an mit einem Ziel an den Start gehen und die Aktivitäten auf ein Ziel ausrichten.

Mit welchen Herausforderungen müssen Sie umgehen?

Die größte Herausforderung ist das gemeinsame Verständnis von Marketing & Vertrieb. Wie bereits oben angesprochen verschmelzen die Aufgaben der Bereiche immer mehr und so ist ein abgestimmtes gemeinsames Verständnis notwendig. Dies ist für die meisten beteiligten Mitarbeiter ein massiver Changeprozess, der einer Begleitung bedarf, um eine erfolgreiche Transformation in den digitalen Vertrieb zu gewährleisten.

Hier ist auch eine klare Definition der Aufgaben notwendig, wer übernimmt welche Aufgaben und welche Kriterien müssen erfüllt sein, damit ein Lead an den Vertrieb übergeben wird. Auch hier gilt transparente Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Dann melden Sie sich einfach unter agr@j4p.info

Digitalisierung im Vertrieb

Die Digitalisierung hat in vielen Bereichen unser tägliches Leben und Handeln verändert. Jeder kennt die Situation aus dem Privatleben, wenn er oder sie im Netz Informationen über das gewünschte Produkt sucht, ganz gleich, wo es später erworben wird. Dieser Trend hat sich aus dem privaten Bereich gleichfalls in den B2B Bereich verlagert. Schon bevor ein Vertriebsmitarbeiter überhaupt mit dem potenziellen Kunden in Kontakt tritt, hat dieser etwa zwei Drittel der relevanten Informationen online recherchiert. Das veränderte Kundenverhalten zwingt den Vertriebsmitarbeiter dem Kunden schnell personalisierte und relevante Informationen zur Verfügung zu stellen.

Genau dieser Herausforderung muss sich der Vertrieb schnellstmöglich stellen – sind Sie und Ihre Vertriebsmannschaften darauf gut genug vorbereitet?

Es geht darum, den potentiellen Kunden bereits mit Mehrwert Informationen auf dieser digitalen Recherche zu begleiten und entsprechend Vertrauen aufzubauen und als der passende Anbieter präsent zu sein. Ganz gleich auf welchem Teil der Customer Journey er sich befindet. Wenn eine Verkaufsentscheidung näherkommt, dann zur richtigen Zeit den Wechsel vom digitalen auf den persönlichen Kontakt sicherzustellen.  Dazu benötigen Sie eine durchgängige digitale Vertriebsstrategie, die auf die Entscheidungsprozesse der Kunden abgestimmt ist. Hier können Marketing Automation und Nurture Prozesse ein erster Schritt sein. Darüber hinaus sind aber auch entsprechende Digital Selling Aktivitäten der relevanten Vertriebspersonen notwendig, die mit den entsprechenden Tools wie LinkedIN Sales Navigator, xing Premium bzw. proBusiness und weiteren Informationsquellen ausgestattet und insbesondere geschult sind.

Hierbei geht es im besonderen um eine Veränderung der Haltung, beginnend bei der Unternehmensführung über alle am Vertriebsprozess beteiligten Personen, wie Marketing, Innendienst und vor allem die Vertriebsmitarbeiter selbst. Dieser digitale Marktangang , erfordert eine gemeinsamen Changeprozess, der vorgelebt und begleitet werden muss.

Kommen Sie auf uns zu, gerne erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen Ihre digitale Vertriebsstrategie.

Bücher die den digitalen Horizont erweitern

Um etwas Hilfestellung bei der Transformation zu liefern haben wir mal einige spannende Bücher zusammengestellt, die Sie kennen sollten. Viel Spaß beim lesen. Es wäre schön wenn wir das eine oder andere Feedback zu den Werken erhalten würden.

Wenn Sie ein gutes Buch oder andere Materialien suchen so kommen Sie gerne auf uns zu, wir haben da noch deutlich mehr in unserer Bücherkiste.

 

DIGITAL OFFROAD

Mit dem Buch digital Offroad gehen die Autoren stark auf das notwendige Umfeld und die Geisteshaltung ein die vorhanden sein muss um die digitale Transformation im Unternehmen zu meistern. Sehr unterhaltsam bearbeiten die Herausgeber viele Bereiche des digitalen Wandels und geben dabei zahllose Denkanstöße zum eigenen Verhalten und Handeln.

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DIGITAL BUSINESS MODELLING

Mit dem Digital Value Creation-Framework erhalten Sie ein Modell an die Hand, mit dem Sie erfolgreiche, neue digitale Geschäftsmodelle entwickeln und bestehende überprüfen können. Finden Sie heraus, was Kunden wirklich wollen schreibt der Autor dieses Buches. Wir sagen hier stecken einige spannende Ansätze drin die sich sehr gut mit weiteren Modellen kombinieren lassen und gute Ansätze liefern das Thema Geschäftsmodellentwicklung anzugreifen. 

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DAS DESIGN THINKING PLAYBOOK

Das Design Thinking Playbook ist ein Must-Read für alle Macher, Entscheidungsträger und Innovationsbegeisterte. Es ist das erste Buch über Design Thinking, das dieses Mindset von der ersten bis zur letzten Seite lebt. In der zweiten überarbeiteten Auflage sind zusätzliche Experten-Tipps zum Business Ökosystem Design und konkrete Hinweise zur Anwendung von Methoden hinzugekommen. So ist ein einzigartiger Einblick entstanden, wie heute Innovationen für morgen erfolgreich umgesetzt werden.

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IT STRATEGIE

Wenn Sie dran arbeiten Ihre IT Strategie neu zu überdenken oder diese gerade definieren sind in diesem Buch einige gute Vorschläge und Erfahrungen zusammengetragen. Mit einem 7 Schritte Plan gibt der Autor einige sinnvolle Vorschläge zum Vorgehen an die Hand. 

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