Digitaler Event

Bricht ein neues Event-Zeitalter an?

Hier meine Tipps, wie Sie Ihre Events 2021 erfolgreich umsetzen können.

2020 war eine Zäsur für fast alle Menschen und Unternehmen.

Vielen wurde die komplette Geschäftsgrundlage von einem Tag auf den anderen unter den Füßen weggezogen. Andere hatten plötzlich vollkommen andere Herausforderungen, z.B. um den Bedarf von bisher nicht im Fokus der Öffentlichkeit gestandenen Produkte, wie medizinische Schutzausrüstung, in nie dagewesener Anzahl zu produzieren.

Was sich aber für alle Unternehmen verändert hat: Der Vertrieb, die Messen und Veranstaltungen. Wenn wir in den Jahren davor über ein zu viel an Messen, Veranstaltung und Events geklagt haben, so sehnen wir uns zu Beginn des Jahres 2021 sehr nach direktem Austausch und keinen weiteren Telefon- oder Videokonferenzen mehr. Auch ist uns heute klar, dass die Erfahrungen, die wir im vergangenen Jahr mit digitalen und Onlineevents gemacht haben, zum Teil sehr unerfreulich waren. Die meisten Veranstalter, ob nun Kongress- und Messeveranstalter oder auch Unternehmen haben auf die Schnelle den Event „digitalisiert“. Das heißt einfach den bestehenden Messestand virtualisiert und ein Videotool dazu genommen und schon ging es los. Was dann oft mit frustrierten Nutzern oder Ausstellern endete. Es gab selbstverständlich auch positive Beispiel, aber meine Wahrnehmung ist, es gibt noch viel Verbesserungspotential. Wir dachten im Jahr 2020, dass sich die Situation sehr viel schneller normalisiert.

Ganz wenige haben sich hingesetzt und sich überlegt, wie gehen wir hier vor? Was sind auch die Vorteile einer virtuellen Veranstaltung? Wie muss Kommunikation gestaltet werden?

Bisher waren 45-minütige Key-Notes auf der Bühne mit einem inspirierenden & fesselnden Speaker ein echtes Highlight – in der virtuellen Welt funktioniert das auf einmal so nicht mehr. Und nicht jeder der auf einer Bühne bisher perfekt die Zuhörer in den Bann gezogen hat, kann dies auf dem digitalen Kanal ebenfalls.

Zentral geht um die Frage, was geht in der virtuellen Welt? Was sind auch die Vorteile von virtuellen Veranstaltungen? Wie kann und muss ich mit den Teilnehmern kommunizieren? Wie können die Teilnehmer untereinander kommunizieren? Wie schaffe ich es, dass jemand, der vor meinem virtuellen Messestand steht nicht erschrickt, wenn ich ihn anspreche? Fragen über Fragen und die meisten haben sich nicht die Zeit genommen, diese zu beantworten und dann erst einen virtuellen Event zu entwickeln.

Doch das wäre die bessere Vorgehensweise gewesen.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

Was ist mein Ziel? Welche digitalen Eventangebote gibt es? Benötige ich eine virtuelle Konferenz oder eine virtuelle Messe? Was kann und will ich als Anbieter leisten?

Hier gibt es eine gute Übersicht, von der Münchner Agentur doo: Welches virtuelle Event passt zu mir?

https://doo.net/de/knowhow/2020/03/31/welches-virtuelle-event-format-passt-zu-mir/

oder auch von den Eventprofis micedigital eine detaillierte Bewertung der einzelnen Anbieter, die nahezu täglich aktualisiert wird:

https://www.micestens-digital.de/virtuelle-messe-virtuelles-event/

Hier noch eine Ergänzung aus meinem Umfeld – die Kollegen von mld  sind die Experten für Ihren Event. Sie bieten Technik und Planung aus einer Hand – für Messen, Conventions, Ausstellungen oder hybride Events. Darüber hinaus verfügt mld in Leonberg über ein perfekt ausgestattetes Studio, das mit geringem Aufwand in Ihr Studio verwandelt werden kann.

Doch das sind die technischen Rahmenbedingungen für virtuelle Events. Was aber für den Teilnehmer zu einer positiven Bewertung von digitalen Formaten beiträgt ist, wenn er Mehrwert aus der Teilnahme mitnimmt, ganz gleich ob fachliches Wissen oder Inspiration. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die aktive Teilnahme der Besucher und der interaktive Austausch. Hier sind im vergangenen Jahr viele digitale Events kläglich gescheitert.

Die technischen Rahmenbedingungen sind für Ihre Events 2021 wohl in trockenen Tüchern, wo Sie sich aber in diesem Jahr auf jeden Fall Gedanken machen sollten ist, wie erreichen Sie eine Verbindung zu den Menschen auf Ihrem digitalen / hybriden Event. Verbinden Sie Dialoge und Inhalte so, dass Inspiration entsteht. Ein neues Denken, denn Beziehungen auf virtueller Ebene brauchen mehr denn je Authentizität – in Inhalten und der Begegnung. Hier kann ich Ihnen die Expertin für Kommunikations- und Umsetzungsstrategien für digitale Events nur empfehlen:

https://www.xing.com/profile/Bettina_Laux/cv

Ich wünsche Ihnen für die Events, ganz gleich ob rein digital oder hybrid viel Erfolg und freue mich auf Ihr Feedback und noch gleichfalls, sich bald wieder persönlich zu treffen.

Digitaler Vertroeb

Digitaler Vertrieb ist und bleibt alternativlos

So können Sie Schritte für Schritt den Vertrieb digitalisieren

Der Trend der letzten Jahre hat sich mit der Corona Pandemie nochmals deutlich beschleunigt – die Menschen kaufen immer mehr online.
Was bisher über ein verändertes Informationsverhalten zu erklären war und im B2C schon seit Jahren Standard ist, hat sich in den letzten Jahren auch immer mehr im B2B etabliert.
Käufer von B2B Produkten, insbesondere auch von komplexeren Produkten wie Maschinen, IT & Software Systeme gehen den größten Teil ihrer Informationsreise (Customer Journey) ohne mit einem Verkäufer oder Anbieter zu sprechen. Das resultiert aus der Gewohnheit, wie der Interessent selbst als Konsument agiert.
Auf dieses veränderte Informationsverhalten müssen Unternehmen reagieren. Einerseits wenn Unternehmen in den digitalen Kanälen nicht auffindbar ist, kommen diese in Zukunft auch nicht mehr als Anbieter in Frage. Zum anderen hat die Pandemie, die bisher zur Verkaufsanbahnung (Leadgenerierung) genutzten Formate wie Veranstaltungen, Messen und Kongresse komplett außer Gefecht gesetzt. Viele Unternehmen und konventionelle Vertriebsexperten waren der Hoffnung, dass sich das schnell wieder ändert und 2021 alles ist, wie vor der Pandemie 2020. Doch diese Hoffnung ist in den letzten Tagen und Wochen mehr als geschwunden.
Der digitale Vertrieb ist und bleibt alternativlos.
Wie gelingt es Unternehmen ihren Vertrieb in einen digitalen Vertrieb zu transformieren?
Hier sind für mich folgende Schritte essenziell:

  1. Erstellung einer Strategie

In der Erstellung der Strategie muss geklärt sein, welches Ziel erreicht werden soll und welche Kompetenzen und Tools dazu nötig sind. Wer ist in den Vertriebsprozess alles integriert (Marketing, Innendienst, PreSales, Geschäftsführung). Wie sieht ein für das Unternehmen optimierter digitaler Vertriebsprozess aus.

  1. Kick-Off

Kick-off Veranstaltung mit allen am Vertriebsprozess involvierten Mitarbeitern. Definition von gemeinsamen Zielen und gemeinsamem Vorgehen. Regelmäßige und transparente Kommunikation des Vorgehens auch im restlichen Unternehmen.

  1. Potentialanalyse

Was ist für unser Unternehmen die passende Zielgruppe, wie groß ist die Zielgruppe? Sind es Neukunden oder geht es um Up- oder Cross-Selling bei den bestehenden Kunden?

  1. Definition Buyer Persona (Käuferprofile)

Wer ist die Buyer Persona? Ist es nur eine oder ist es ein ganzes Buying Center? Hier bietet sich ein Workshop an, um die verschiedenen Buyer Personas zu definieren und ihr Kauf- und Informationsverhalten zu erkennen, um daraus dann die entsprechenden Content-Bausteine (E-Book, Fachartikel, Checkliste, Erklärvideo, Webinar, etc. ) zu entwickeln.

  1. Aufbau einer Customer Journey

Ausrichtung der Inhalte an Buyer Personas und den drei Phasen im Kaufprozess
Problemerkennung
Lösungsmöglichkeiten recherchieren
Anbieter recherchieren
Wie läuft der Prozess (Nurture) ab und ist eine Tool Unterstützung (Marketing Automation Software) notwendig?

  1. Lead Prozess

Definition eines optimalen Leadprozess mit exakter Aufgabenbestimmung. Wer ist wann für welchen Lead verantwortlich und wann wird der Lead an den Vertrieb übergeben. Welche Kriterien müssen hierfür erfüllt sein.

  1. Digitale Kanäle (Social Selling)

Auf welchen Kanälen informiert sich das Buying Center. Aufbau entsprechender Unternehmensprofile, Schulung aller am Vertriebsprozess beteiligten bzgl. Social Selling und Optimierung der Social Media Profile (xing & LinkedIn)

  1. Umsetzung in mit einem Pilotthema

Möglichst in einem kleinen Nischenprodukt, um hier im kleinen digitalen Vertrieb und die neuen Tools & Techniken auszuprobieren. Im Piloten ist die Lernkurve meist sehr steil.

  1. Ergebniskontrolle und Adjustierung

Regelmäßige Abstimmung über die Ergebnisse und entsprechende Anpassung. Kommunikation der Ergebnisse im gesamten Unternehmen. Erfolge feiern.
Wollen Sie die digitale Vertriebsreise starten, so begleiten wir Sie gerne dabei.

Ditaler Vertrieb

OHNE DIGITALES MARKETING ERREICHEN SIE IHRE INTERESSENTEN NICHT MEHR

Was versteht man unter Digitalem Marketing?

Es ist ein Überbegriff für alle Marketing-Aktivitäten, die online ausgeführt werden. Unternehmen setzen unterschiedliche digitale Kanäle wie die Google-Suche, soziale Medien, E-Mails und ihre eigenen Websites ein, um mit ihren derzeitigen und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Warum ist das digitale Marketing so wichtig? Es liegt an der massiven Veränderung unseres Suchverhaltens, da wir heute in der Lage sind, uns immer und überall mit den gewünschten Informationen zu versorgen. Dieses Informationsverhalten als Konsument im privaten Bereich hat sich auf unser Verhalten im Business übertragen. Auch hier sammeln wir im Netz bereits alle notwendigen Informationen. Was kann das Produkt, was kostet es, welche Leistungen bietet es und erst dann gehen wir auf einen Verkäufer zu – egal ob im stationären Handel oder im Netz.

Daher ist traditionelles Offline-Marketing bei weitem nicht mehr so effektiv wie es früher war.

Darüber hinaus ist es im digitalen Marketing möglich die Arbeit der Marketing Mitarbeiter (Marketers) zu messen, was bei offline Marketing Maßnahmen nur sehr schwer abzuleiten ist. Welche Veranstaltung oder welche Printanzeige ist für Umsatz verantwortlich – diese Frage ist kaum zu beantworten. Diese Veränderungen haben nicht nur das Marketing verändert, sondern auch großen Einfluss auf den Vertrieb. Die beiden Rollen vermischen sich in den letzten Jahren immer mehr – der Vertrieb übernimmt hier Marketingaufgaben und umgekehrt. Das digitale Marketing ist ein Teamspiel und je mehr und früher Kollegen aus beiden Bereichen zusammenarbeiten und die verschiedenen Sichten mit einbringen, desto erfolgreicher wird das digitale Marketing sein.

Das digitale Marketing besteht aus vier Elementen, die zwar auch einzeln  funktionieren aber erst in der Kombination ihr gesamtes Potential ausspielen.

Element digitales Marketing

Wenn man sich das veränderte Informationsverhalten betrachtet, dann heißt das für das digitale Marketing, dass Sie Ihre Kunden dort treffen müssen, wo diese ihre Informationen sammeln.

Das können auch im B2B ganz unterschiedliche Kanäle sein. Doch wie werden Sie digital gefunden?

  • Suchmaschinen
  • Ihre Website
  • Soziale Netzwerke
  • Gruppen in Netzwerken
  • Werbung im Netz
  • Webinare

Ein wichtiger erster Schritt ist herauszufinden, wer Ihre Zielgruppe ist und wo sich diese informiert.

Die Website

Eine Website, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden fokussiert ist und den potentiellen Kunden Lösungen anbietet, übernimmt die Funktion des digitalen Außendiensts. Im Gegensatz zu Ihren Vertriebsmitarbeitern 24/7 und 365 Tage im Jahr ohne je im Urlaub oder krank zu sein – sozusagen als digitaler Zwilling Ihrer Außendienstmitarbeiter.

Um bei Suchmaschinen gefunden zu werden, muss Ihre Website die relevanten Begriffe aufweisen und somit SEO-optimiert sein (Search Engine Optimization). Hier lohnt sich eine Recherche, nach welchen Begriffen und Formulierungen Ihre Zielgruppe sucht.

Ob und wieviel Budget und Zeit Sie in Werbung in Sozialen Netzwerken stecken ist meines Erachtens nach nicht so relevant, wie wenn Sie das gleiche Budget in Adwords investieren.

Ein wesentlich interessanterer Aspekt ist es den Traffic auf Ihrer Website genau im Blick zu haben und ihn zu analysieren. Hier erfahren Sie mit Google Analytics oder anderen tools in Echtzeit, wer auf Ihrer Website war, wie viele Seiten er wie lange besucht hat und über welches Endgerät er die Seite besucht hat.

Diese Daten helfen dabei zu erkennen, auf welchen Kanälen es sich lohnt Ihren Content auszuspielen.

Content Marketing

Bei Content Marketing geht es darum, den richtigen Inhalt (Content) an die richtige Person (Buyer Persona) zur richtigen Zeit  im Verkaufsprozess (Customer Journey) auf dem richtigen Kanal auszuspielen.

Das heißt Sie müssen erstmal wissen, wer Ihre idealen Zielkunden sind. In größeren Unternehmen können das auch mehrere Personen sein, die die Kaufentscheidung beeinflussen bzw. treffen. Hier gilt es alle relevanten Daten über die Person(en) zusammentragen zu den Buyer Personas:

  • Informationsverhalten
  • Herausforderungen
  • Motivation
  • Demografie
  • Ziele
  • Messgrößen

Entsprechend dem Status auf der Customer Journey wird der entsprechend relevante Content ausgespielt.

Zu Beginn der Customer Journey beschäftigt sich der Interessent mit einem Problem und stellt sich die Frage „Was brauche ich, um mein Problem zu lösen“. Hier gilt es mit neutralem Mehrwert Content dem Interessenten dabei zu helfen Antworten auf sein Problem zu geben, damit er seinen Bedarf erkennt und die Anforderungen konkretisieren kann.

In der nächsten Phase der Customer Journey, der Marktanalyse geht darum, die Lösung des Problems zu recherchieren. Dem Interessenten werden detaillierte Informationen geliefert damit er die Ergebnisse bewerten und seinen Bedarf konkretisieren kann.

In der dritten Phase geht für den Interessenten darum die in Frage kommenden Anbieter zu recherchieren, die Angebote zu vergleichen und den Kunden dann zu überzeugen, warum er bei Ihnen kaufen sollte.

Jetzt gilt es für alle Phasen der Customer Journey den passenden Content zur Verfügung zu haben, um die Antworten auf die Fragen der jeweiligen Phase zu geben.

In der Phase 1 (Bedarfserkennung) kann das ein allgemeiner Fach- oder Blogartikel oder ein kurzes Video sein, der das Problem neutral beurteilt und hier Wissen vermittelt.

In Phase 2 (Marktanalyse) wäre eine Checkliste über relevante Punkte oder ein E-Book mit detaillierten Informationen zu seinem Problem hilfreich.

In der Phase 3 (Angebotsbewertung) könnte ein Webinar oder der Erfahrungsbericht eines Kunden der ausschlaggebende Schritt zur Entscheidung sein.

Darauf basierend gilt es einen entsprechenden Qualifizierungsprozess (Nurtureprozess), wenn möglich automatisiert mit einem entsprechenden Marketing Automation Tool, aufzubauen. Durch das Automation Tool können Sie mehr und qualifiziertere Leads generieren und der Vertrieb kann sich auf seine eigentlichen Aufgaben fokussieren. Hier ist darauf zu achten, dass dieser Nurture einem roten Faden und eine schlüssige Geschichte erzählt. Auch hier hilft die Einbindung der Vertriebskollegen, um einen stringenten Prozess zu erstellen.

Lead Management

Digitales Marketing kann nur bedingt schnelle Erfolge erzielen, da der Erfolg von einer ausreichenden Vorbereitung und der gewählten Strategie abhängt. Wenn Sie sich für bezahlte Werbung entschieden haben, so kann das sehr schnell zum Erfolg führen – aber eben auch nur kurzfristig. Wer längerfristig Erfolg haben will, sollte alle Elemente des digitalen Marketings nutzen und sich durch das Ausspielen von relevantem Content auf den Aufbau von organischem Traffic konzentrieren, um damit langfristigeren und nachhaltigeren Erfolg zu erzielen.

Lead Management ist Teamwork

Lead Management ist der nächste Schritt, wenn der Interessent digital mit uns in Kontakt getreten ist und seine Kontaktdaten hinterlassen hat. Jetzt gilt es diese Leads zu bewerten, mit weiteren Informationen zu versorgen und dabei Vertrauen aufzubauen, damit aus der Chance eine realistische Verkaufsmöglichkeit wird.

Dabei sind jetzt nicht nur das Marketing und der Vertrieb gefragt, sondern auch alle die eine vertriebliche Relevanz im Unternehmen haben. Das beginnt bei der Geschäftsleitung über die Fachbereiche bis hin zur IT.

Erfolgreiches Leadmanagement definiert ganz klar, wer für die Leads, bis zu welchem Stadium, verantwortlich ist und welche Kriterien (z.B. BANT oder Scorewerte, Marketing Qualified Leads, Sales Qualified Leads) erfüllt sein müssen, damit die Leads an den Vertrieb übergeben werden. Darüber hinaus muss auch der Weg zurück geklärt sein, wenn der Vertrieb einen Lead als noch nicht vertriebsreif definiert und dieser dann wieder in den Nurture Prozess aufgenommen werden muss.

 

Digital Selling

Über Digital Selling hatte ich bereits detailliert in meinem Blog vom 22. Oktober geschrieben.

Das Digital Selling hat in den letzten 1-2 Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. An was liegt das? Zum einen am veränderten Informationsverhalten und zum anderen an der DSGVO. Die Datenschutz Grundverordnung hat uns seit Mai 2018 in der Zielgruppenansprache massiv beeinträchtigt. Das heißt wir können nicht wie früher unseren Kunden und Interessenten bedenkenlos E-Mails senden. Jeder, der in einem Sozialen Netzwerk ist, hat aber beim Eintritt in dieses Netzwerk zugestimmt, kontaktiert werden zu dürfen. Das heißt diese Interessenten können wir in Zukunft dort erreichen, wo sie sich informieren und sie dann mit den relevanten Informationen versorgen, um ein Vertrauensverhältnis über die Customer Journey aufzubauen. In diversen Studien wurde herausgefunden, dass Käufer schlussendlich bei dem Unternehmen kaufen, das dem Interessenten erstmalig relevante Informationen zu Verfügung gestellt hat.

Wenn Ihr Unternehmen auch zukünftig erfolgreich am Markt agieren will, dann müssen Sie radikal umdenken, denn die klassischen Rollen von Vertrieb und Marketing verschmelzen: Der Vertrieb übernimmt Teile der Marktkommunikation, das Marketing begleitet die Vertriebsprozesse und gestaltet diese aktiv mit. Im Sinne eines synergetischen und optimalen Marktangangs arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand.

Was sind die Voraussetzungen damit das gelingt?

  • Strategie
  • Know-how aufbauen
  • Community
  • Bekanntheit steigern und Netzwerk aufbauen
  • In Leadgenerierung einbinden

Gleich von Beginn an mit einem Ziel an den Start gehen und die Aktivitäten auf dieses Ziel ausrichten.

Haben wir Ihr Interesse geweckt und Sie wollen Ihr Marketing & Ihren Vertrieb auf das nächste Level heben, dann kommen Sie gerne auf uns zu. (agr@j4p.info)

Just4People stellt sich vor

Just 4 People stellte sich vor

Unternehmensberatung mit dem Fokus Mensch und Digitalisierung

Am 10.Oktober 2019 hat sich die neu gegründete Managementberatung Just4People im Panoramasaal der Sparkasse Pforzheim Calw Vertretern aus der Wirtschaft, Wissenschaft und öffentlichen Institutionen vorgestellt.

Hinter Just4People stehen die drei Gründer Ulrich Gauweiler, Andrea Grosse und Tobias Wahner, die aus vielen Jahren Erfahrung die Herausforderungen der Digitalisierung erkannt haben und mit Just4People die Antwort darauf geben.

In den Feldern Strategie, IT und Projekt werden die drei Geschäftsführer ihre Leistungen anbieten, immer im Zusammenhang mit der Digitalisierung und den daraus abzuleitenden Herausforderungen, vor der bereits heute jedes Unternehmen steht.

„Unsere über Jahre gemeinsam gewonnenen Erfahrungen haben uns deutlich gemacht, dass wir anderen Unternehmen den Weg in eine erfolgreiche Zukunft aufzeigen können, um die vielfältigen Herausforderungen einer erfolgreichen digitalen Transformation zu meistern. Entweder in der Entwicklung von neuen Geschäftsmodellen oder das bestehende Business so zu verändern, damit dieses auch weiterhin erfolgreich am Markt bestehen kann,“ erklärt Tobias Wahner den Zuhörern.

Wie stark die Veränderungen auch im Vertrieb sind und sein werden zeigte Andrea Grosse in ihrem Impulsvortrag zum Digitalen Vertrieb. „Wer nicht dort ist, wo sein Kunde sich informiert, der wird diesen als Kunden verlieren, andere Anbieter holen ihn mit entsprechenden Angeboten ab“, betont die Vertriebs- und Marketingexpertin.

Die anschließende Podiumsdiskussion mit ausgewählten Experten:

Prof. Carsten Hahn von der Hochschule Karlsruhe, Thorsten Weimann, CEO von Abtis, Peter Heinold, Vorstand ISC Consulting, Daniel Hertneck  GF von siteboosters, Dr. Klaus Stoesser von Klaus-Stoesser GmbH, Thomas Satinsky GF Verleger der Pforzheimer Zeitung beleuchteten die unterschiedlichen Aspekte der Digitalisierung von IT-Strategie, BigData, New Work über Plattformen bis hin zu Digitalem Vertrieb und dem Wandel einer regionalen Zeitung zum digitalen Media-Unternehmen.