Digitales Marketing

So gelingt die Transformation des Vertriebs in die digitale Welt

Hier stelle ich Ihnen meinen Ansatz vor:

Beginnen wir mit der Frage „Was ist Digital Selling eigentlich?“

Eine neue Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter und ihr Supportnetzwerk, um Umsatz zu generieren, indem sie potenzielle Kunden online erkennen, sich mit diesen verbinden, sie ansprechen und mit ihnen zusammenarbeiten, in „ihren Köpfen“ bleiben und mehr Geschäfte abschließen, indem sie Social Media nutzen, um vertrauenswürdige Beziehungen zu Kunden im digitalen Zeitalter aufzubauen.

Warum brauchen wir Digital Selling?

Weil sich unser Informationsverhalten massiv verändert hat. Bevor wir ein Produkt kaufen – als privater Kunde – befragen wir die entsprechenden Suchmaschinen nach Preis, Leistungen, Anbieter, etc. und erst dann entscheiden wir uns auf den Verkäufer zuzugehen (stationäre oder auch E-Commerce). Dieses Verhalten aus dem privaten Bereich hat sich auf unser Verhalten im Geschäftsleben übertragen. So nutzen 9 von 10 Interessenten für geschäftliche Anschaffungen eine spezifische Onlinesuche, um sich zu informieren.

Das heißt der Vertriebsprozess verlagert sich immer mehr in die digitale Welt.

Darauf heißt es vorbereitet sein, in dem man die vier Module des digitalen Vertriebsprozesses einsetzt:

  • Website
  • Content Marketing
  • Lead Management
  • Digital Selling

Informationen zu den ersten drei Themen finden Sie demnächst in unserem Blog.

Die vier Element zusammen ermöglichen es eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie aufzubauen.

Digital Selling hat in den letzten 1-2 Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. An was liegt das? Zum einen am veränderten Informationsverhalten und zum anderen an der DSGVO. Die Datenschutz Grundverordnung hat uns seit Mai 2018 in der Zielgruppenansprache massiv beeinträchtigt. Das heißt wir können nicht wie früher unseren Kunden und Interessenten bedenkenlos E-Mails senden. Jeder, der in einem Sozialen Netzwerk ist, hat aber beim Eintritt in dieses Netzwerk zugestimmt, kontaktiert werden zu dürfen. Das heißt diese Interessenten können wir in Zukunft dort erreichen, wo sie sich informieren, sie dann mit den relevanten Informationen zu versorgen, um ein Vertrauensverhältnis über die Customer Journey aufzubauen. In diversen Studien wurde herausgefunden, dass Käufer schlussendlich bei dem Unternehmen kaufen, das dem Interessenten erstmalig notwendige Informationen zu Verfügung gestellt hat.

Wenn Ihr Unternehmen auch zukünftig erfolgreich am Markt agieren will, dann müssen Sie radikal umdenken, denn die klassischen Rollen von Vertrieb und Marketing verschmelzen: Der Vertrieb übernimmt Teile der Marktkommunikation, das Marketing begleitet die Vertriebsprozesse und gestaltet diese aktiv mit. Im Sinne eines synergetischen und optimalen Marktangangs arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand.

Hier gilt es nun ein auf Ihr Unternehmen passendes Digital Selling Konzept aufzustellen.

Wie aber starte ich Digital Selling in meinem Unternehmen?

Es gibt die folgenden Schritte zu tun:

  1. Strategie

Eine erfolgreiche Digital Selling Strategie leitet sich aus der Digitalen Vertriebsstrategie und der Unternehmensstrategie ab. Sie benötigen die Unterstützung aus der Geschäftsführung, die mit gutem Beispiel voran geht. Darüber hinaus ist eine Kommunikation über die betroffenen Bereiche hinaus erforderlich. Unser Tipp: Starten Sie mit einem Piloten

  1. Know-how aufbauen

Alle Teilnehmer des Piloten müssen entsprechend ausgebildet werden.

Sowohl in der Relevanz von Digital Selling, als auch in den einzusetzenden Tools (xing, LinkedIn, Sales Navigator, Pointdrive, Videotools, etc.). Hier empfiehlt sich eine Kick-off Veranstaltung.

  1. Community

Aufbau einer Digital Selling Communitiy und Austausch der Erfahrungen hilft bei der Akzeptanz des Piloten und steigert die Effizienz, da sowohl positive Erfahrungen als auch Stolpersteine geteilt werden.

  1. Bekanntheit steigern und Netzwerk aufbauen

Welche sind für mich relevante Unternehmen & Personen und mit welchen Inhalten kann ich diese aufmerksam machen. Nicht die Anzahl der Kontakte ist ausschlaggebend, sondern deren Relevanz.

  1. In Leadgenerierung einbinden

Gleich von Beginn an mit einem Ziel an den Start gehen und die Aktivitäten auf ein Ziel ausrichten.

Mit welchen Herausforderungen müssen Sie umgehen?

Die größte Herausforderung ist das gemeinsame Verständnis von Marketing & Vertrieb. Wie bereits oben angesprochen verschmelzen die Aufgaben der Bereiche immer mehr und so ist ein abgestimmtes gemeinsames Verständnis notwendig. Dies ist für die meisten beteiligten Mitarbeiter ein massiver Changeprozess, der einer Begleitung bedarf, um eine erfolgreiche Transformation in den digitalen Vertrieb zu gewährleisten.

Hier ist auch eine klare Definition der Aufgaben notwendig, wer übernimmt welche Aufgaben und welche Kriterien müssen erfüllt sein, damit ein Lead an den Vertrieb übergeben wird. Auch hier gilt transparente Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Dann melden Sie sich einfach unter agr@j4p.info