Ditaler Vertrieb

OHNE DIGITALES MARKETING ERREICHEN SIE IHRE INTERESSENTEN NICHT MEHR

Was versteht man unter Digitalem Marketing?

Es ist ein Überbegriff für alle Marketing-Aktivitäten, die online ausgeführt werden. Unternehmen setzen unterschiedliche digitale Kanäle wie die Google-Suche, soziale Medien, E-Mails und ihre eigenen Websites ein, um mit ihren derzeitigen und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Warum ist das digitale Marketing so wichtig? Es liegt an der massiven Veränderung unseres Suchverhaltens, da wir heute in der Lage sind, uns immer und überall mit den gewünschten Informationen zu versorgen. Dieses Informationsverhalten als Konsument im privaten Bereich hat sich auf unser Verhalten im Business übertragen. Auch hier sammeln wir im Netz bereits alle notwendigen Informationen. Was kann das Produkt, was kostet es, welche Leistungen bietet es und erst dann gehen wir auf einen Verkäufer zu – egal ob im stationären Handel oder im Netz.

Daher ist traditionelles Offline-Marketing bei weitem nicht mehr so effektiv wie es früher war.

Darüber hinaus ist es im digitalen Marketing möglich die Arbeit der Marketing Mitarbeiter (Marketers) zu messen, was bei offline Marketing Maßnahmen nur sehr schwer abzuleiten ist. Welche Veranstaltung oder welche Printanzeige ist für Umsatz verantwortlich – diese Frage ist kaum zu beantworten. Diese Veränderungen haben nicht nur das Marketing verändert, sondern auch großen Einfluss auf den Vertrieb. Die beiden Rollen vermischen sich in den letzten Jahren immer mehr – der Vertrieb übernimmt hier Marketingaufgaben und umgekehrt. Das digitale Marketing ist ein Teamspiel und je mehr und früher Kollegen aus beiden Bereichen zusammenarbeiten und die verschiedenen Sichten mit einbringen, desto erfolgreicher wird das digitale Marketing sein.

Das digitale Marketing besteht aus vier Elementen, die zwar auch einzeln  funktionieren aber erst in der Kombination ihr gesamtes Potential ausspielen.

Element digitales Marketing

Wenn man sich das veränderte Informationsverhalten betrachtet, dann heißt das für das digitale Marketing, dass Sie Ihre Kunden dort treffen müssen, wo diese ihre Informationen sammeln.

Das können auch im B2B ganz unterschiedliche Kanäle sein. Doch wie werden Sie digital gefunden?

  • Suchmaschinen
  • Ihre Website
  • Soziale Netzwerke
  • Gruppen in Netzwerken
  • Werbung im Netz
  • Webinare

Ein wichtiger erster Schritt ist herauszufinden, wer Ihre Zielgruppe ist und wo sich diese informiert.

Die Website

Eine Website, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden fokussiert ist und den potentiellen Kunden Lösungen anbietet, übernimmt die Funktion des digitalen Außendiensts. Im Gegensatz zu Ihren Vertriebsmitarbeitern 24/7 und 365 Tage im Jahr ohne je im Urlaub oder krank zu sein – sozusagen als digitaler Zwilling Ihrer Außendienstmitarbeiter.

Um bei Suchmaschinen gefunden zu werden, muss Ihre Website die relevanten Begriffe aufweisen und somit SEO-optimiert sein (Search Engine Optimization). Hier lohnt sich eine Recherche, nach welchen Begriffen und Formulierungen Ihre Zielgruppe sucht.

Ob und wieviel Budget und Zeit Sie in Werbung in Sozialen Netzwerken stecken ist meines Erachtens nach nicht so relevant, wie wenn Sie das gleiche Budget in Adwords investieren.

Ein wesentlich interessanterer Aspekt ist es den Traffic auf Ihrer Website genau im Blick zu haben und ihn zu analysieren. Hier erfahren Sie mit Google Analytics oder anderen tools in Echtzeit, wer auf Ihrer Website war, wie viele Seiten er wie lange besucht hat und über welches Endgerät er die Seite besucht hat.

Diese Daten helfen dabei zu erkennen, auf welchen Kanälen es sich lohnt Ihren Content auszuspielen.

Content Marketing

Bei Content Marketing geht es darum, den richtigen Inhalt (Content) an die richtige Person (Buyer Persona) zur richtigen Zeit  im Verkaufsprozess (Customer Journey) auf dem richtigen Kanal auszuspielen.

Das heißt Sie müssen erstmal wissen, wer Ihre idealen Zielkunden sind. In größeren Unternehmen können das auch mehrere Personen sein, die die Kaufentscheidung beeinflussen bzw. treffen. Hier gilt es alle relevanten Daten über die Person(en) zusammentragen zu den Buyer Personas:

  • Informationsverhalten
  • Herausforderungen
  • Motivation
  • Demografie
  • Ziele
  • Messgrößen

Entsprechend dem Status auf der Customer Journey wird der entsprechend relevante Content ausgespielt.

Zu Beginn der Customer Journey beschäftigt sich der Interessent mit einem Problem und stellt sich die Frage „Was brauche ich, um mein Problem zu lösen“. Hier gilt es mit neutralem Mehrwert Content dem Interessenten dabei zu helfen Antworten auf sein Problem zu geben, damit er seinen Bedarf erkennt und die Anforderungen konkretisieren kann.

In der nächsten Phase der Customer Journey, der Marktanalyse geht darum, die Lösung des Problems zu recherchieren. Dem Interessenten werden detaillierte Informationen geliefert damit er die Ergebnisse bewerten und seinen Bedarf konkretisieren kann.

In der dritten Phase geht für den Interessenten darum die in Frage kommenden Anbieter zu recherchieren, die Angebote zu vergleichen und den Kunden dann zu überzeugen, warum er bei Ihnen kaufen sollte.

Jetzt gilt es für alle Phasen der Customer Journey den passenden Content zur Verfügung zu haben, um die Antworten auf die Fragen der jeweiligen Phase zu geben.

In der Phase 1 (Bedarfserkennung) kann das ein allgemeiner Fach- oder Blogartikel oder ein kurzes Video sein, der das Problem neutral beurteilt und hier Wissen vermittelt.

In Phase 2 (Marktanalyse) wäre eine Checkliste über relevante Punkte oder ein E-Book mit detaillierten Informationen zu seinem Problem hilfreich.

In der Phase 3 (Angebotsbewertung) könnte ein Webinar oder der Erfahrungsbericht eines Kunden der ausschlaggebende Schritt zur Entscheidung sein.

Darauf basierend gilt es einen entsprechenden Qualifizierungsprozess (Nurtureprozess), wenn möglich automatisiert mit einem entsprechenden Marketing Automation Tool, aufzubauen. Durch das Automation Tool können Sie mehr und qualifiziertere Leads generieren und der Vertrieb kann sich auf seine eigentlichen Aufgaben fokussieren. Hier ist darauf zu achten, dass dieser Nurture einem roten Faden und eine schlüssige Geschichte erzählt. Auch hier hilft die Einbindung der Vertriebskollegen, um einen stringenten Prozess zu erstellen.

Lead Management

Digitales Marketing kann nur bedingt schnelle Erfolge erzielen, da der Erfolg von einer ausreichenden Vorbereitung und der gewählten Strategie abhängt. Wenn Sie sich für bezahlte Werbung entschieden haben, so kann das sehr schnell zum Erfolg führen – aber eben auch nur kurzfristig. Wer längerfristig Erfolg haben will, sollte alle Elemente des digitalen Marketings nutzen und sich durch das Ausspielen von relevantem Content auf den Aufbau von organischem Traffic konzentrieren, um damit langfristigeren und nachhaltigeren Erfolg zu erzielen.

Lead Management ist Teamwork

Lead Management ist der nächste Schritt, wenn der Interessent digital mit uns in Kontakt getreten ist und seine Kontaktdaten hinterlassen hat. Jetzt gilt es diese Leads zu bewerten, mit weiteren Informationen zu versorgen und dabei Vertrauen aufzubauen, damit aus der Chance eine realistische Verkaufsmöglichkeit wird.

Dabei sind jetzt nicht nur das Marketing und der Vertrieb gefragt, sondern auch alle die eine vertriebliche Relevanz im Unternehmen haben. Das beginnt bei der Geschäftsleitung über die Fachbereiche bis hin zur IT.

Erfolgreiches Leadmanagement definiert ganz klar, wer für die Leads, bis zu welchem Stadium, verantwortlich ist und welche Kriterien (z.B. BANT oder Scorewerte, Marketing Qualified Leads, Sales Qualified Leads) erfüllt sein müssen, damit die Leads an den Vertrieb übergeben werden. Darüber hinaus muss auch der Weg zurück geklärt sein, wenn der Vertrieb einen Lead als noch nicht vertriebsreif definiert und dieser dann wieder in den Nurture Prozess aufgenommen werden muss.

 

Digital Selling

Über Digital Selling hatte ich bereits detailliert in meinem Blog vom 22. Oktober geschrieben.

Das Digital Selling hat in den letzten 1-2 Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. An was liegt das? Zum einen am veränderten Informationsverhalten und zum anderen an der DSGVO. Die Datenschutz Grundverordnung hat uns seit Mai 2018 in der Zielgruppenansprache massiv beeinträchtigt. Das heißt wir können nicht wie früher unseren Kunden und Interessenten bedenkenlos E-Mails senden. Jeder, der in einem Sozialen Netzwerk ist, hat aber beim Eintritt in dieses Netzwerk zugestimmt, kontaktiert werden zu dürfen. Das heißt diese Interessenten können wir in Zukunft dort erreichen, wo sie sich informieren und sie dann mit den relevanten Informationen versorgen, um ein Vertrauensverhältnis über die Customer Journey aufzubauen. In diversen Studien wurde herausgefunden, dass Käufer schlussendlich bei dem Unternehmen kaufen, das dem Interessenten erstmalig relevante Informationen zu Verfügung gestellt hat.

Wenn Ihr Unternehmen auch zukünftig erfolgreich am Markt agieren will, dann müssen Sie radikal umdenken, denn die klassischen Rollen von Vertrieb und Marketing verschmelzen: Der Vertrieb übernimmt Teile der Marktkommunikation, das Marketing begleitet die Vertriebsprozesse und gestaltet diese aktiv mit. Im Sinne eines synergetischen und optimalen Marktangangs arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand.

Was sind die Voraussetzungen damit das gelingt?

  • Strategie
  • Know-how aufbauen
  • Community
  • Bekanntheit steigern und Netzwerk aufbauen
  • In Leadgenerierung einbinden

Gleich von Beginn an mit einem Ziel an den Start gehen und die Aktivitäten auf dieses Ziel ausrichten.

Haben wir Ihr Interesse geweckt und Sie wollen Ihr Marketing & Ihren Vertrieb auf das nächste Level heben, dann kommen Sie gerne auf uns zu. (agr@j4p.info)