Digitalisierungsberatung

Digitalisierung im Vertrieb

Die Digitalisierung hat in vielen Bereichen unser tägliches Leben und Handeln verändert. Jeder kennt die Situation aus dem Privatleben, wenn er oder sie im Netz Informationen über das gewünschte Produkt sucht, ganz gleich, wo es später erworben wird. Dieser Trend hat sich aus dem privaten Bereich gleichfalls in den B2B Bereich verlagert. Schon bevor ein Vertriebsmitarbeiter überhaupt mit dem potenziellen Kunden in Kontakt tritt, hat dieser etwa zwei Drittel der relevanten Informationen online recherchiert. Das veränderte Kundenverhalten zwingt den Vertriebsmitarbeiter dem Kunden schnell personalisierte und relevante Informationen zur Verfügung zu stellen.

Genau dieser Herausforderung muss sich der Vertrieb schnellstmöglich stellen – sind Sie und Ihre Vertriebsmannschaften darauf gut genug vorbereitet?

Es geht darum, den potentiellen Kunden bereits mit Mehrwert Informationen auf dieser digitalen Recherche zu begleiten und entsprechend Vertrauen aufzubauen und als der passende Anbieter präsent zu sein. Ganz gleich auf welchem Teil der Customer Journey er sich befindet. Wenn eine Verkaufsentscheidung näherkommt, dann zur richtigen Zeit den Wechsel vom digitalen auf den persönlichen Kontakt sicherzustellen.  Dazu benötigen Sie eine durchgängige digitale Vertriebsstrategie, die auf die Entscheidungsprozesse der Kunden abgestimmt ist. Hier können Marketing Automation und Nurture Prozesse ein erster Schritt sein. Darüber hinaus sind aber auch entsprechende Digital Selling Aktivitäten der relevanten Vertriebspersonen notwendig, die mit den entsprechenden Tools wie LinkedIN Sales Navigator, xing Premium bzw. proBusiness und weiteren Informationsquellen ausgestattet und insbesondere geschult sind.

Hierbei geht es im besonderen um eine Veränderung der Haltung, beginnend bei der Unternehmensführung über alle am Vertriebsprozess beteiligten Personen, wie Marketing, Innendienst und vor allem die Vertriebsmitarbeiter selbst. Dieser digitale Marktangang , erfordert eine gemeinsamen Changeprozess, der vorgelebt und begleitet werden muss.

Kommen Sie auf uns zu, gerne erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen Ihre digitale Vertriebsstrategie.